Трекшн-карта
Cквозной инструмент трекинга
Трекшн-карта — это одновременно и стратегический, и тактический инструмент.
Трекшн-карта — это визуальный инструмент управления продуктом или бизнесом, а также алгоритм действий, повышающий шансы на успех при развитии нового или существующего продукта/бизнеса
В стратегическом смысле она помогает трекеру и клиенту:
- сформулировать тактические цели;
- выявить стратегические разрывы и ограничения;
- соотнести развитие продукта с этапами его жизненного цикла (от Customer Discovery до масштабирования).
Такая работа позволяет оценить, на какой стадии находится продукт и какие шаги нужно пройти для повышения шансов на стратегический успех.
В тактическом применении трекшн-карта используется для:
- формирования и приоритизации гипотез;
- планирования спринтов;
- анализа результатов.
Она помогает не терять контекст, избегать бессвязной активности и отслеживать причинно-следственные связи между действиями и результатами проверки гипотез.
Она строится на сочетании инструментов и методик продуктового подхода и охватывает все ключевые элементы трекинга: цели, ограничения, гипотезы, спринты. Трекшн-карта обеспечивает согласованность между стратегией и операционными задачами клиента. При регулярном использовании — трекшн-карта становится инструментом отслеживания прогресса проекта по ключевым этапам развития, ключевым метрикам и достижению целей стартапа.
По сути, трекшн-карта выполняет роль навигационной схемы. С её помощью трекер и клиент могут отслеживать:
- текущее направление движения продукта;
- какие краткосрочные цели могут быть поставлены;
- где находятся ограничения;
- какие типы гипотез необходимо проверять на текущей фазе развития;
- как все эти элементы связаны между собой.
Регулярная работа с трекшн-картой позволяет трекеру и клиенту видеть динамику, уточнять цели, выявлять новые ограничения и формировать планы их устранения. Таким образом, трекшн-карта становится «точкой сборки» всей логики трекинга — от стратегического замысла до конкретных действий и измеримых результатов.
Основные понятия
5
Фиксировать все гипотезы и результаты
Трекшн-карта должна быть визуальной историей экспериментов, статусов и артефактов по каждому этапу.
4
Pivot, если этап не пройден
Если гипотеза опровергнутся, то возвращаемся к беклогу гипотез, выбираем новую для проверки и переходим к их тестированию. Перемещаемся на следующую строку
3
Не перепрыгивать этапы
Нельзя создавать MVP без подтвержденной проблемы.
2
Последовательное движение (построчно)
На каждом этапе проверяется одна гипотеза (остальные гипотезы попадают в беклог).
1
Генерируем много идей, работаем с лучшими
На каждом этапе трекшн-карты необходимо придумать несколько идей или гипотез (о сегментах, проблемах, ценности, каналах и т. д.) и выбрать самые лучшие для проверки. Для приоритизации гипотез могут использоваться инструменты ICE/RICE (см. раздел «Гипотезы»)
Общие правила работы с трекшн-картой
Правильное применение трекшн-карты позволяет сфокусировать клиента на последовательной проверке гипотез и избежать ситуации параллельных хаотических действий. Движемся по одной строке (по одной гипотезе) за раз, на каждом этапе имеем запасной план (приоритизированный беклог гипотез).
Раздел 1
Левая часть трекшн-карты: Customer Development (Customer Discovery)
«Нужен ли продукт клиенту и решает ли он его проблему?»
Этапы и инструменты
На этом этапе проверяется базовая связка:
5
Подтверждение решения (MVP Validation)
Задача: проверить, что клиенты готовы тестировать MVP и получают ценность.
Инструменты:
- демонстрация MVP и обратная связь;
- пилотные проекты («попробовать бесплатно»);
- письменные подтверждения (LOI, письма о намерениях).
Рекомендация трекеру: ценность подтверждается поведением клиента (время, ресурсы, деньги), а не просто словами «нравится».
6
Первая продажа
Задача: получить первую денежную транзакцию.
Инструменты:
- прямая продажа;
- аванс / предоплата;
- подписанный договор.
Рекомендация трекеру: первая продажа — это рубеж. Никакие «обещали купить», «готовы обсудить» или «сказали, что нравится» не заменяют реальных денег или юридически обязывающего договора.
4
MVP (минимально жизнеспособный продукт)
Задача: создать MVP и протестировать его с клиентами. Начать можно с концепции продукта (Pitch MVP) и проверить её с помощью решенческих или UX-интервью.
Инструменты:
- лендинг с формой заявки;
- «фейковые» кнопки («Купить», «Заказать»);
- прототип (Figma, InVision);
- дизайн-спринты (Google);
- решенческие интервью;
- Excel-модель, презентация или ручной сервис («Wizard of Oz»).
Рекомендация трекеру: MVP создаётся не для первых продаж, а для проверки гипотезы ценности.
3
Подтверждение проблемы
Задача: сформировать несколько гипотез о проблемах целевой аудитории, подготовить и провести проблемные интервью для подтверждения данных гипотез.
Инструменты:
- шаблон гипотезы о проблеме: «{Пользователь/организация} испытывает {проблему}, её решение обходится в {xxx} рублей и/или занимает {xxx} времени»;
- проблемные интервью, рекомендуется провести 6−9 интервью;
- JTBD-интервью;
- HADI-циклы для проверки гипотез о проблемах;
- качественные и количественные способы валидации.
Рекомендация трекеру: требуется оцифровка проблемы в деньгах или во времени, как на уровне гипотезы, так и после проведения интервью, для максимального эффективного прохождения данного этапа.
2
Ценностное предложение
Задача: сформулировать 5-7 вариантов ценностных предложений, выбрать лучшие для проверки.
Инструменты:
- Value Proposition Canvas (А. Остервальдер);
- формула ценности: «Продукт {A} помогает клиентам {B} решить проблему {C} за счёт {D}, чтобы {E}»;
- анализ конкурентов и альтернатив.
Рекомендация трекеру: ценность должна выражаться через результат для клиента, а не через функции продукта.
1
Определение клиентского сегмента
Задача: сформировать 5−7 гипотез о сегментах клиентов, выбрать один для последующей работы.
Инструменты:
- User Persona / JTBD (Jobs To Be Done);
- Ideal Customer Profile;
- гипотезы в формате HADI («Если мы выйдем на сегмент X, то они захотят решить проблему Y»);
- иные способы сегментации.
Рекомендация трекеру: благодаря инструментам ранжирования ICE/RICE (см. раздел «Гипотезы») команда приоритизирует список и выбирает один сегмент для последующей работы по трекшн карте. «Продукт для всех» = продукт ни для кого.
Левая часть трекшн-карты отвечает на ключевой вопрос:
Клиент
Проблема
Решение
Первая продажа
- Трекер выступает навигатором, который помогает команде двигаться по карте, не теряя фокус.
- Он следит, чтобы команда шла поэтапно, не перепрыгивала шаги и не подменяла результат косвенными признаками.
- Его задача — обеспечить честность и дисциплину прохождения карты: от подтверждения проблемы → до экономики на масштабе.
Роль трекера
Раздел 2
Правая часть трекшн-карты: Тестирование каналов
«Можем ли мы повторяемо и масштабируемо привлекать клиентов с положительной экономикой?»
Этапы и инструменты
5
Первая продажа в канале
Задача: подтвердить, что канал действительно приводит к деньгам.
Инструменты:
- сквозная аналитика (лид → сделка);
- CRM и воронка продаж.
Рекомендация трекеру: считать только реальные продажи через канал. Продажи «по знакомству» не подтверждают канал.
6
Статистически значимый поток
Задача: наладить регулярность продаж через канал.
Инструменты:
- метрики: CPA, CPL, CAC, конверсии по этапам;
- методы статистической значимости (например, 360 посетителей для b2c сегмента, 30 контактов/лидов для b2b канала ).
Рекомендация трекеру: одна сделка в неделю — это не повторяемость. Нужно добиваться устойчивого потока (например, 1−2 сделки в день).
7
Экономика сходится
Задача: убедиться, что юнит-экономика положительная или сформировать гипотезы о том, как сделать ее положительной.
Инструменты:
- расчёт UAC (стоимость привлечения пользователя);
- расчёт AMPU (средняя маржинальность на пользователя);
- проверка условия UAC < AMPU (обычно в 3 раза и более).
Рекомендация трекеру: цель — доказать прибыльность канала (на уровне юнит экономики) на уровне канала или когорты.
8
Экономика сходится на масштабе
Задача: подтвердить, что при росте бюджета и объёмов продаж юнит экономика продолжает быть положительной.
Инструменты:
- финансовое моделирование (Cohort Analysis, сравнение UAC и AMPU при росте);
- масштабные тесты (увеличение бюджета x10, рост объёма лидов).
Рекомендация трекеру: проверять, что при масштабировании канал не «ломается» (например, стоимость лида не возрастает кратно).
4
Есть инструменты продаж и продукт
Задача: обеспечить команду рабочими материалами для конверсии лидов в сделки.
Инструменты:
- лендинг или сайт;
- скрипты продаж;
- презентации, демо, пилотные версии продукта.
Рекомендация трекеру: важно не только привлечь лиды, но и быть готовыми их конвертировать.
3
Пользователи привлечены
Задача: получить первые лиды или пользователей через выбранный канал.
Инструменты:
- Digital: Яндекс. Директ, РСЯ, таргетированная реклама в соцсетях;
- оффлайн: холодные звонки, встречи, выставки;
- партнёрские каналы: интеграции, реферальные программы.
Рекомендация трекеру: проверять, что лиды соответствуют выбранному сегменту, а не являются «любым трафиком ради метрик».
2
Ценностное предложение в канале
Задача: адаптировать ценностное предложение под конкретный канал коммуникации.
Инструменты:
- УТП (Unique Selling Proposition) для рекламы;
- Customer Message Testing (заголовки, офферы, баннеры);
- A/B-тестирование;
- Презентации для прямых продаж.
Рекомендация трекеру: смотреть не на «красоту» креатива, а на реальные данные по итогам тестов (CTR, заявки, конверсии).
1
Канал продаж
Задача: сформировать гипотезы о каналах, через который будет происходить привлечение клиентов. Выбрать лучший для экспериментов.
Инструменты:
- Lean Channel Canvas;
- карта каналов по воронке AAARRR (прямые продажи, digital-маркетинг, партнёрства, офлайн);
- анализ конкурентов (какие каналы используют они).
Рекомендация трекеру: команда должна выбрать один канал для теста, а не распылять усилия на все сразу.
Эта часть трекшн-карты отвечает на вопрос:
Таким образом, левая часть карты проверяет сам продукт, а правая часть — его способность расти через прибыльные каналы.
Типичные ошибки команд при работе с трекшн-картой
- Попытка масштабировать продукт без прохождение левой части трекшн-карты.
- Признание положительных откликов подтверждением проблемы.
- Запуск нескольких экспериментов одновременно и распыление ресурсов.
- Восприятие трекшн-карты как отчётности для трекера, а не как рабочего инструмента команды.
Заключение
Трекшн-карта — это инструмент системного движения от идеи до масштабируемого бизнеса.
Для трекера она служит способом поддерживать дисциплину проверки гипотез и удерживать команду в фокусе. Для команды — это визуальный ориентир и рабочий инструмент, позволяющий видеть весь путь развития и не уходить в сторону.